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Guanxi (Beziehungsnetzwerke) in business (China)

Guanxi ist ein System gegenseitiger Beziehungen; dieses Netzwerk zu ignorieren bedeutet, zu scheitern.

Kategorie : Business & ProtokollUnterkategorie : reseauVertrauensniveau : 4/5 (partiell fest)Benutzername : e0433

Bedeutung

Zielrichtung : Erkennen Sie, dass Geschäfte in China auf langjährigen persönlichen Beziehungen beruhen.

Interpretierter Sinn : Guanxi ist Korruption; schriftliche Verträge sind ausreichend für Vertrauen.

Geographie des Missverständnisses

1. Die Geste und ihre erwartete Bedeutung

Guanxi (关系, wörtlich "Beziehungen") ist die unsichtbare Grundlage des chinesischen Geschäfts. Es ist ein System gegenseitiger Beziehungen, in dem Vertrauen, Gefälligkeiten und gegenseitige Verpflichtungen an die Stelle von schriftlichen Verträgen als Garantie für die Erfüllung treten. Yang (1994) stellt fest, dass guanxi über drei Mechanismen funktioniert: (1) Geschenke (Gaben, Bankette, Geschenke), (2) moralischer Schuldner-Gläubiger (du schuldest mir einen Gefallen), (3) ein dichtes Netzwerk, in dem die Reputationen schnell zirkulieren. Ein Partner ohne etabliertes Guanxi erscheint riskant, unglaubwürdig oder illegal. Davies et al. (1995) zeigen, dass Unternehmen mit starken Guanxi 3-5x schneller Zugang zu staatlichen Ressourcen, Bankkrediten und strategischen Partnerschaften haben als Unternehmen ohne Guanxi.

2. Wo es aus dem Ruder läuft: Geographie des Missverständnisses

Die Westler interpretieren guanxi als Korruption. Ein schriftlicher Vertrag, so denken sie, reicht aus, um die Erfüllung ohne "besondere Beziehungen" zu garantieren In China ist ein schriftlicher Vertrag allein zum Scheitern verurteilt: Es gibt kein Schiedsverfahren, wenn die lokale Regierung die andere Partei bevorzugt. Die Deutschen lehnen es ab, "Beziehungen zu pflegen", da dies ineffizient und irrational erscheint. Die Amerikaner wollen "datenorientierte" Beziehungen, nicht "beziehungsorientierte" Franzosen mit ihrem eigenen Ehrenkodex bezüglich der republikanischen Gleichheit finden guanxi-Vetternwirtschaft beleidigend. Die Japaner verstehen nemawashi, das ähnlich ist, aber ihr eigenes keiretsu-Netzwerk unterscheidet sich: guanxi ist poröser, weniger institutionalisiert und weniger stabil.

3. Historische Entstehung

Guanxi entstand aus der konfuzianischen Philosophie (Tugend durch Familienbeziehungen) und der Pragmatik der historisch schwachen chinesischen Zentralregierung. Seit den Dynastien Tang (618-907) und Song (960-1279) basierte die Wirtschaft auf Großfamilien und politischen Allianzen. Im 20. Jahrhundert stärkte das Huaqiao-System (overseas Chinese networks) guanxi: chinesische Diaspora-Netzwerke kontrollierten den regionalen Handel in ganz Südostasien. Nach 1978 und der wirtschaftlichen Öffnung unter Deng Xiaoping wurde guanxi zu einer Mischung aus feudalem Erbe und modernem kapitalistischem Opportunismus. Heute versucht die Regierung Xi Jinping (2012+), guanxi durch Anti-Korruption zu bekämpfen, aber das System besteht in allen Sektoren fort.

4. dokumentierte Vorfälle

2008 importierte ein belgisches Unternehmen Spielzeug aus Shenzhen mit einem strengen schriftlichen Vertrag, 40 Seiten Spezifikationen. Der Lieferant liefert fehlerhafte Produkte. Der Vertrag sieht Rechtsmittel vor, aber ohne Guanxi beim örtlichen Gericht: Der Richter entscheidet sich für den Lieferanten, der Kunde der Stadtregierung ist. 2014 versucht eine amerikanische Beratungsfirma, Partnerschaften in China aufzubauen, ohne "Beziehungen" zu lokalen Entscheidungsträgern zu pflegen. Nach zwei Jahren kam kein Vertrag zustande; ein französischer Wettbewerber mit etabliertem Guanxi kam ihnen innerhalb von 6 Monaten zuvor.

5. Praktische Empfehlungen

Investieren Sie 6-12 Monate im Voraus, um guanxi aufzubauen, bevor Sie einen großen Vertrag unterzeichnen. Nehmen Sie an Banketten teil (baijiu gefordert), laden Sie zum Essen ein, teilen Sie persönliche Interessen über das Geschäft hinaus. Identifizieren Sie "Vermittler" (zhongjian ren, 中间人), die bereits eine etablierte Beziehung mit der chinesischen Seite haben. Die religiöse Einhaltung aller informellen oder formell-reputationellen Vereinbarungen ist das einzige nachhaltige Kapital. Nach geschäftlichem Erfolg guanxi kontinuierlich durch regelmäßige Besuche, symbolische (nicht korrupte) Geschenke und öffentliche Anerkennung der Beziehung stärken.

Quellen