← Business & protocole

Wasta (intermédiation) au Moyen-Orient

Wasta est un système d'accès aux ressources; l'ignorer rend les affaires impossibles.

Catégorie : Business & protocoleSous-catégorie : reseauNiveau de confiance : 4/5 (partiel solide)Identifiant : e0434

Signification

Sens visé : Reconnaître que les affaires reposent sur l'intermédiation par des relations établies.

Sens interprété : Wasta est de la corruption; les qualifications et compétences suffisent.

Géographie du malentendu

1. Le geste et sa signification attendue

Wasta (واسطة, littéralement "intermédiaire" ou "moyen") est le système d'accès aux ressources au Moyen-Orient fondé sur l'intermédiation par relations personnelles établies. Cunningham & Sarayrah (1993) démontrent que wasta fonctionne via trois canaux : (1) connections familiales (père, oncle, cousin), (2) amitiés politiques ou professionnelles longues, (3) intermédiaires commerciaux ayant crédibilité auprès des décideurs gouvernementaux. Obtenir un contrat gouvernemental, une licence, un crédit bancaire, ou un partenariat sans wasta est quasi-impossible au Moyen-Orient. Un partenaire sans wasta apparent paraît isolé, dénué d'influence, ou suspect d'intentions malveillantes.

2. Où ça dérape : géographie du malentendu

Les Occidentaux interprètent wasta comme corruption ou favoritisme injuste, équivalent à "nepotism" ou "cronyism." Les appels d'offres gouvernementaux "ouverts", pensent-ils, doivent être justes et transparents. Les Allemands refusent d'utiliser wasta car cela viole leur code d'éthique stricte (égalité, transparence, Sachlichkeit). Les Français, avec culture égalitariste et républicaine, trouvent le système offensant. Or, au Moyen-Orient, wasta n'est pas vu comme immoral mais comme nécessité pragmatique : les systèmes légaux faibles, la corruption généralisée tolérée, et le manque de transparence administrative font que wasta est le seul garde-fou de confiance et de stabilité relationnelle.

3. Genèse historique

Wasta émerge du système tribal arabe pré-islamique (Jahiliyyah), où les affaires passaient via chefs de clan et patriarches. L'Islam formalise cela via la zakah (charité obligatoire) et le waqf (bien de main-morte), codifiant les obligations réciproques entre riches et pauvres. Après le colonialisme européen et l'indépendance (1950s-1970s), les nouveaux États arabes conservent intentionnellement opacité administrative : le wasta permet au gouvernement de rester flexible, politiquement profitable, et de récompenser les loyalistes. Aujourd'hui, même des gouvernements techniquement plus transparents (UAE, Bahrain, Saudi après 2015) fonctionnent via wasta implicite aux niveaux décisionnels.

4. Incidents documentés

En 2006, une entreprise suisse tente de vendre des équipements médicaux à un hôpital saoudien sans wasta ni intermédiaire. Elle perd l'appel d'offres auprès d'un concurrent avec connexions familiales à la cour royale. En 2015, une startup technologique américaine sans wasta au Moyen-Orient se voit imposer une joint-venture local comme "condition d'installation" — le partenaire forcé est défaillant mais connecté politiquement au ministère.

5. Recommandations pratiques

Avant d'entrer au Moyen-Orient, identifier un intermédiaire local (wasta man, رجل واسطة) ayant crédibilité auprès des décideurs gouvernementaux et des banquiers régionaux. Valider les relations de cet intermédiaire indépendamment (references, antécédents). Investir en contrats long-terme avec partenaires locaux (minimum 3–5 ans pour construire wasta propre). Participer aux événements sociaux, dîners d'affaires, et réunions informelles. Après signature, renforcer la relation par visites régulières, cadeaux appropriés (objets de prestige, pas argent), et reconnaissance publique du rôle de l'intermédiaire.

Sources