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Guanxi (reti di relazioni) negli affari (Cina)

Il Guanxi è un sistema di relazioni reciproche; ignorare questa rete significa fallire.

Categoria : Affari e protocolloSottocategoria : reseauLivello di fiducia : 4/5 (solido parziale)Identificatore : e0433

Significato

Direzione dell'obiettivo : Riconoscere che gli affari in Cina si basano su relazioni personali a lungo termine.

Significato interpretato : La guanxi è corruzione; i contratti scritti sono sufficienti per la fiducia.

Geografia dell'incomprensione

1. Il gesto e il suo significato atteso

Il Guanxi (关系, letteralmente 'relazioni') è la base invisibile degli affari cinesi. Si tratta di un sistema di relazioni reciproche in cui la fiducia, i favori e gli obblighi reciproci sostituiscono i contratti scritti come garanzia di prestazione. Yang (1994) stabilisce che la guanxi opera attraverso tre meccanismi: (1) doni (regali, banchetti, omaggi), (2) debito morale-creditore (mi devi un favore), (3) rete fitta in cui la reputazione circola rapidamente. Un partner senza guanxi consolidata appare rischioso, poco credibile o illegale. Davies et al. (1995) dimostrano che le aziende con una forte guanxi ottengono l'accesso alle risorse governative, al credito bancario e alle partnership strategiche 3-5 volte più velocemente rispetto a quelle che ne sono prive.

2. Dove le cose vanno male: la geografia dell'incomprensione

Gli occidentali interpretano la guanxi come corruzione. Pensano che un contratto scritto sia sufficiente a garantire l'esecuzione senza "relazioni speciali" In Cina, un contratto scritto da solo è destinato a fallire: non esiste arbitrato se il governo locale favorisce la controparte. I tedeschi rifiutano di "coltivare le relazioni" perché sembra inefficiente e irrazionale. Gli americani vogliono relazioni "guidate dai dati", non "guidate dalle relazioni" I francesi, con il loro codice d'onore relativo all'uguaglianza repubblicana, trovano offensivo il favoritismo di guanxi. I giapponesi comprendono il nemawashi, che è simile, ma la loro rete keiretsu è diversa: la guanxi è più porosa, meno istituzionalizzata e meno stabile.

3. Contesto storico

Il guanxi è emerso dalla filosofia confuciana (virtù attraverso le relazioni familiari) e dalla pragmatica del governo centrale cinese, storicamente debole. Sin dalle dinastie Tang (618-907) e Song (960-1279), gli affari si basavano sulle famiglie allargate e sulle alleanze politiche. Nel XX secolo, il sistema Huaqiao (reti cinesi d'oltremare) ha rafforzato la guanxi: le reti della diaspora cinese controllavano il commercio regionale in tutto il Sud-Est asiatico. Dopo il 1978 e l'apertura economica di Deng Xiaoping, la guanxi si è trasformata in una miscela di eredità feudale e di moderno opportunismo capitalista. Oggi, il governo di Xi Jinping (2012+) sta cercando di combattere la guanxi attraverso misure anticorruzione, ma il sistema persiste in tutti i settori.

4. incidenti documentati

Nel 2008, un'azienda belga ha importato giocattoli da Shenzhen in base a un rigido contratto scritto con 40 pagine di specifiche. Il fornitore ha consegnato prodotti difettosi. Il contratto prevede un ricorso legale, ma senza guanxi davanti al tribunale locale: il giudice propende per il fornitore, che è un cliente del governo municipale. Nel 2014, una società di consulenza americana ha cercato di stabilire partnership in Cina senza "coltivare relazioni" con i responsabili locali. Dopo due anni, non è stato stipulato alcun contratto; un concorrente francese con guanxi consolidata li ha battuti in 6 mesi.

5. Raccomandazioni pratiche

Investire 6-12 mesi a monte per costruire la guanxi prima di firmare un contratto importante. Partecipi a banchetti (pretese di baijiu), inviti a pranzo, condivida gli interessi personali al di là degli affari. Identificare gli "intermediari" (zhongjian ren, 中间人) che hanno già un rapporto consolidato con la parte cinese. Onorare religiosamente qualsiasi accordo informale o formale di reputazione è l'unico capitale duraturo. Dopo il successo commerciale, rafforzi continuamente la guanxi attraverso visite regolari, regali simbolici (non corrotti) e riconoscimento pubblico della relazione.

Fonti