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商业中的关西（关系网络）（中国）

Guanxi 是一个互惠关系系统，忽视这个网络就意味着失败。

类别 : 商务与礼宾子类别 : reseau置信水平 : 4/5 (部分固体)标识符 : e0433

意义

目标方向 : 认识到在中国做生意是建立在长期的人际关系基础之上的。

解释的含义 : 关系是一种腐败，书面合同足以建立信任。

误解的地理学

1.手势及其预期含义

Guanxi（关系）是中国商业的无形基础。它是一种互惠关系体系，在这种体系中，信任、恩惠和相互义务取代了作为履约保证的书面合同。Yang（1994）认为，"关系 "通过三种机制运作：(1) 礼物（礼品、宴请、礼物），(2) 道义上的债务人-债权人（你欠我一个人情），(3) 声誉迅速传播的密集网络。没有建立关系的合作伙伴看起来风险很大、缺乏信誉或非法。Davies 等人（1995 年）的研究表明，拥有强大 "关系网 "的公司获得政府资源、银行信贷和战略伙伴关系的速度是没有 "关系网 "的公司的 3-5 倍。

2.出错的地方：误解的地理分布

西方人把 guanxi 理解为腐败。他们认为，没有 "特殊关系"，书面合同就足以保证履约。在中国，仅有书面合同是注定要失败的：如果地方政府偏袒另一方，就不存在仲裁。德国人拒绝 "培养关系"，因为这似乎既低效又不合理。美国人要的是 "数据驱动 "的关系，而不是 "关系驱动"。法国人有自己的荣誉准则，即共和平等，他们认为 "关系偏袒 "令人反感。日本人对 "关系"（nemawashi）的理解与此相似，但他们自己的 "关系网"（keiretsu）却与此不同："关系 "的漏洞更大，制度化程度更低，稳定性更差。

3.历史背景

关锡产生于儒家哲学（通过家庭关系获得美德）和历史上软弱的中国中央政府的实用主义。自唐朝（618-907 年）和宋朝（960-1279 年）以来，商业一直以大家族和政治联盟为基础。20 世纪，华侨系统（海外华人网络）加强了关西关系：华侨网络控制了整个东南亚的地区贸易。1978 年之后，邓小平实行经济改革开放，"关系 "成为封建传统与现代资本主义机会主义的混合体。如今，习近平政府（2012+）正试图通过反腐措施打击关公，但关公制度在各行各业依然存在。

4.

2008 年，一家比利时公司根据一份长达 40 页的严格书面合同从深圳进口玩具。供应商交付了有缺陷的产品。合同规定了法律追索权，但在当地法院却没有 "关照"：法官倾向于供应商，因为供应商是市政府的客户。2014 年，一家美国咨询公司试图在没有与当地决策者 "培养关系 "的情况下在中国建立合作伙伴关系。两年后，他们没有签订任何合同；一家拥有熟人关系的法国竞争对手在 6 个月内就击败了他们。

5.实用建议

在签订重大合同之前，在上游投资 6-12 个月建立关系。参加宴会（称白酒）、邀请共进午餐、分享商业以外的个人兴趣。确定已与中方建立关系的 "中间人"（zhongjian ren， 中间人）。忠实履行任何非正式或正式的声誉协议是唯一持久的资本。商业成功后，通过定期拜访、象征性（非腐败性）赠送礼品和公开承认关系，不断加强关 系。

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