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中东的瓦斯塔（中介

Wasta 是一个资源访问系统，忽视它就无法开展业务。

类别 : 商务与礼宾子类别 : reseau置信水平 : 4/5 (部分固体)标识符 : e0434

意义

目标方向 : 认识到业务依赖于通过已建立的关系进行中介。

解释的含义 : Wasta 就是腐败；有资历和技能就足够了。

误解的地理学

1.手势及其预期含义

Wasta（واسطة，字面意思为 "中间人 "或 "媒介"）是中东地区基于既定个人关系的中介获取资源的系统。坎宁安和萨拉赫（Cunningham & Sarayrah，1993 年）的研究表明，wasta 通过三种渠道运作：(1) 家族关系（父亲、叔叔、堂兄），(2) 长期的政治或职业友谊，(3) 在政府决策者中具有公信力的商业中介。在中东，如果没有 "瓦塔"，几乎不可能获得政府合同、许可证、银行贷款或合作伙伴关系。没有明显 wasta 的合作伙伴会显得孤立无援、缺乏影响力或有恶意的嫌疑。

2.出错的地方：误解的地理分布

西方人将浪费解释为腐败或不公平的偏袒，相当于 "裙带关系 "或 "任人唯亲"。他们认为，"公开 "的政府招标必须公平透明。德国人拒绝使用 wasta，因为这违反了他们严格的道德准则（平等、透明、Sachlichkeit）。拥有平等主义和共和文化的法国人则认为这种制度令人反感。然而，在中东，weta 并不被视为不道德，而是一种实用的需要：薄弱的法律制度、普遍存在的腐败现象被容忍、行政管理缺乏透明度，这些都意味着 wasta 是信任和关系稳定的唯一保障。

3.历史背景

Wasta 起源于伊斯兰教之前的阿拉伯部落制度（Jahiliyyah），当时的商业活动是通过部落首领和族长进行的。伊斯兰教通过天课（强制性慈善）和waqf（死者财产）将其正式化，将富人和穷人之间的互惠义务编成法典。在经历了欧洲殖民主义和独立（20 世纪 50-70 年代）之后，新的阿拉伯国家有意保留了行政上的不透明性：weta 使政府能够保持灵活性，在政治上有利可图，并奖励忠实的拥护者。如今，即使是技术上更加透明的政府（阿联酋、巴林、2015 年后的沙特阿拉伯）也在决策层通过隐性 wasta 运作。

4 记录在案的事件

2006 年，一家瑞士公司试图向沙特的一家医院出售医疗设备，但没有 "瓦塔 "或中介。结果，该公司输给了一家与王室有家族关系的竞争对手。2015 年，一家在中东地区没有任何 wasta 的美国技术初创公司被当地的合资企业强加为 "安装条件"--被迫的合作伙伴虽然失败了，但却与沙特政府有政治联系。

5.实用建议

在进入中东之前，确定一个在政府决策者和地区银行家中具有公信力的当地中介（weta man，رجل واسطة）。独立验证该中介机构的关系（推荐信、业绩记录）。投资于与当地合作伙伴的长期合同（至少 3-5 年，以建立自己的 wasta）。参加社交活动、商务晚宴和非正式会议。签约后，通过定期拜访、适当赠送礼品（有声望的物品，而不是金钱）以及公开承认中介的作用来加强双方的关系。

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