غوانكسي (شبكات العلاقات) في الأعمال التجارية (الصين)
غوانكسي هو نظام من العلاقات المتبادلة، وتجاهل هذه الشبكة يعني الفشل.
المعنى
الاتجاه المستهدف : إدراك أن الأعمال التجارية في الصين تقوم على العلاقات الشخصية طويلة الأمد.
تفسير المعنى : القوانكسي فساد، والعقود المكتوبة كافية للثقة.
جغرافية سوء الفهم
هجومي
- china
- taiwan
- singapore
1. الإيماءة ومعناها المتوقع
غوانكسي (系系، حرفياً "العلاقات") هو الأساس الخفي للأعمال التجارية الصينية. إنه نظام من العلاقات المتبادلة التي تحل فيها الثقة والمعروف والالتزامات المتبادلة محل العقود المكتوبة كضمان للأداء. ويحدد يانغ (1994) أن الغوانكسي يعمل من خلال ثلاث آليات: (1) الهدايا (الهدايا والولائم والهدايا)، (2) الدائن المدين المعنوي (أنت مدين لي بمعروف)، (3) شبكة كثيفة حيث تنتشر السمعة بسرعة. يبدو الشريك الذي لا يتمتع بشبكة غوانكسي راسخة محفوفًا بالمخاطر أو يفتقر إلى المصداقية أو غير قانوني. ويبين ديفيز وآخرون (1995) أن الشركات التي تتمتع بشبكة علاقات قوية (guanxi) تحصل على الموارد الحكومية والائتمان المصرفي والشراكات الاستراتيجية أسرع 3-5 مرات من تلك التي لا تتمتع بها.
2. حيث تسوء الأمور: جغرافية سوء الفهم
يفسر الغربيون الغوانكسي على أنه فساد. فهم يعتقدون أن العقد المكتوب يكفي لضمان الأداء دون "علاقات خاصة" في الصين، العقد المكتوب وحده محكوم عليه بالفشل: لا يوجد تحكيم إذا كانت الحكومة المحلية تحابي الطرف الآخر. يرفض الألمان "تنمية العلاقات" لأنها تبدو غير فعالة وغير عقلانية. فالأمريكيون يريدون علاقات "قائمة على البيانات" وليس "قائمة على العلاقات" أما الفرنسيون، الذين لديهم ميثاق شرف خاص بهم يتعلق بالمساواة الجمهورية، فيجدون أن المحاباة في العلاقات "غوانكسي" مهينة. أما اليابانيون فيفهمون "نيماواشي"، وهو أمر مشابه، لكن شبكة الكيريتسو الخاصة بهم تختلف: فالغوانكسي لديهم أكثر قابلية للاختراق وأقل مؤسسية وأقل استقرارًا.
3. الخلفية التاريخية
انبثقت غوانكسي من الفلسفة الكونفوشيوسية (الفضيلة من خلال العلاقات الأسرية) والبراغماتية للحكومة المركزية الصينية الضعيفة تاريخيًا. فمنذ عهد أسرة تانغ (618-907) وسلالة سونغ (960-1279)، كانت الأعمال التجارية قائمة على العائلات الممتدة والتحالفات السياسية. وفي القرن العشرين، عزز نظام هواشياو (شبكات الصينيين في الخارج) من نظام غوانكسي: حيث سيطرت شبكات المغتربين الصينيين على التجارة الإقليمية في جميع أنحاء جنوب شرق آسيا. وبعد عام 1978 والانفتاح الاقتصادي لدينغ شياو بينغ شياو بينغ أصبح نظام غوانكسي مزيجًا من التراث الإقطاعي والانتهازية الرأسمالية الحديثة. واليوم، تحاول حكومة شي جين بينغ (+2012) مكافحة الغوانكسي من خلال تدابير مكافحة الفساد، لكن النظام مستمر في جميع القطاعات.
4. حوادث موثقة
في عام 2008، استوردت شركة بلجيكية ألعاباً من شينزن بموجب عقد مكتوب صارم يتضمن 40 صفحة من المواصفات. قام المورّد بتسليم منتجات معيبة. وينص العقد على إمكانية اللجوء إلى القضاء، ولكن من دون ضمانات أمام المحكمة المحلية: يميل القاضي إلى المورد، الذي هو عميل للحكومة البلدية. في عام 2014، حاولت شركة استشارية أمريكية إقامة شراكات في الصين دون "إقامة علاقات" مع صانعي القرار المحليين. وبعد عامين، لم يتم إبرام أي عقد؛ فقد سبقهم منافس فرنسي لديه علاقات راسخة مع guanxi في غضون 6 أشهر.
5. توصيات عملية
استثمر من 6 إلى 12 شهرًا من المنبع لبناء غوانكسي قبل توقيع عقد كبير. حضور المآدب (ادعاء بايجيو)، والدعوة إلى الغداء، ومشاركة الاهتمامات الشخصية خارج نطاق العمل. التعرف على "الوسطاء" (zhongjian ren, 中文) الذين لديهم بالفعل علاقة راسخة مع الجانب الصيني. إن الاحترام الديني لأي اتفاقات غير رسمية أو رسمية ذات سمعة طيبة هو رأس المال الوحيد الدائم. بعد النجاح التجاري، تعزيز الغوانكسي باستمرار من خلال الزيارات المنتظمة، والهدايا الرمزية (غير الفاسدة)، والاعتراف العلني بالعلاقة.
المصادر
- Yang, Mayfair Mei-hui. Gifts, Favors, and Banquets: The Art of Social Relationships in China. Cornell UP, 1994.
- Davies, Howard et al. The Benefits of Guanxi: The Value of Relationships in Developing the Chinese Market. Industrial Marketing Management, 1995.
- Hofstede, Geert. Culture's Consequences: Comparing Values, Behaviors, Institutions and Organizations Across Nations. Sage, 2001.