← Negócios e protocolo

Guanxi (redes de relacionamento) nos negócios (China)

Guanxi é um sistema de relacionamentos recíprocos; ignorar essa rede significa fracassar.

Categoria : Negócios e protocoloSubcategoria : reseauNível de confiança : 4/5 (sólido parcial)Identificador : e0433

Significado

Direção do alvo : Reconhecer que os negócios na China são baseados em relacionamentos pessoais de longo prazo.

Significado interpretado : Guanxi é corrupção; contratos escritos são suficientes para a confiança.

Geografia do mal-entendido

1. O gesto e seu significado esperado

Guanxi (关系, literalmente "relacionamentos") é a base invisível dos negócios chineses. É um sistema de relacionamentos recíprocos no qual a confiança, os favores e as obrigações mútuas substituem os contratos escritos como garantia de desempenho. Yang (1994) estabelece que o guanxi opera por meio de três mecanismos: (1) brindes (presentes, banquetes, presentes), (2) devedor-credor moral (o senhor me deve um favor), (3) rede densa em que a reputação circula rapidamente. Um parceiro sem guanxi estabelecido parece arriscado, sem credibilidade ou ilegal. Davies et al (1995) mostram que as empresas com forte guanxi obtêm acesso a recursos governamentais, crédito bancário e parcerias estratégicas de 3 a 5 vezes mais rápido do que as que não têm guanxi.

2. Onde as coisas dão errado: a geografia do mal-entendido

Os ocidentais interpretam o guanxi como corrupção. Eles acham que um contrato por escrito é suficiente para garantir o desempenho sem "relações especiais" Na China, um contrato escrito por si só está fadado ao fracasso: não existe arbitragem se o governo local favorecer a outra parte. Os alemães se recusam a "cultivar relacionamentos" porque isso parece ineficiente e irracional. Os americanos querem relacionamentos "orientados por dados", não "orientados por relacionamentos" Os franceses, com seu próprio código de honra relacionado à igualdade republicana, consideram ofensivo o favoritismo guanxi. Os japoneses entendem o nemawashi, que é semelhante, mas sua própria rede keiretsu é diferente: o guanxi é mais poroso, menos institucionalizado e menos estável.

3. Antecedentes históricos

O guanxi surgiu da filosofia confucionista (virtude por meio de relações familiares) e da pragmática do governo central chinês, historicamente fraco. Desde as dinastias Tang (618-907) e Song (960-1279), os negócios eram baseados em famílias extensas e alianças políticas. No século XX, o sistema Huaqiao (redes chinesas no exterior) fortaleceu o guanxi: as redes da diáspora chinesa controlavam o comércio regional em todo o Sudeste Asiático. Após 1978 e a abertura econômica de Deng Xiaoping, o guanxi tornou-se uma mistura de herança feudal e oportunismo capitalista moderno. Hoje, o governo de Xi Jinping (2012+) está tentando combater o guanxi por meio de medidas anticorrupção, mas o sistema persiste em todos os setores.

4. incidentes documentados

Em 2008, uma empresa belga importou brinquedos de Shenzhen com base em um contrato escrito rigoroso com 40 páginas de especificações. O fornecedor entregou produtos com defeito. O contrato prevê recursos legais, mas sem guanxi perante o tribunal local: o juiz favorece o fornecedor, que é cliente do governo municipal. Em 2014, uma empresa de consultoria americana tentou estabelecer parcerias na China sem "cultivar relacionamentos" com os tomadores de decisão locais. Depois de dois anos, nenhum contrato foi concretizado; um concorrente francês com guanxi estabelecido venceu a empresa em seis meses.

5. Recomendações práticas

Investir de 6 a 12 meses para construir guanxi antes de assinar um contrato importante. Participe de banquetes (claimed baijiu), convide para almoçar, compartilhe interesses pessoais além dos negócios. Identificar "intermediários" (zhongjian ren, 中间人) que já tenham um relacionamento estabelecido com o lado chinês. Honrar religiosamente qualquer acordo informal ou formal de reputação é o único capital duradouro. Após o sucesso comercial, fortaleça continuamente o guanxi por meio de visitas regulares, presentes simbólicos (não corruptos) e reconhecimento público do relacionamento.

Fontes