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Guanxi (redes de relaciones) en los negocios (China)

El guanxi es un sistema de relaciones recíprocas; ignorar esta red significa fracasar.

Categoría : Negocios y protocoloSubcategoría : reseauNivel de confianza : 4/5 (sólido parcial)Identificador : e0433

Significado

Dirección objetivo : Reconozca que los negocios en China se basan en relaciones personales a largo plazo.

Significado interpretado : El guanxi es corrupción; los contratos escritos son suficientes para la confianza.

Geografía de la incomprensión

1. El gesto y su significado esperado

Guanxi (关系, literalmente 'relaciones') es la base invisible de los negocios chinos. Es un sistema de relaciones recíprocas en el que la confianza, los favores y las obligaciones mutuas sustituyen a los contratos escritos como garantía de cumplimiento. Yang (1994) establece que el guanxi funciona a través de tres mecanismos: (1) regalos (obsequios, banquetes, regalos), (2) deudor-acreedor moral (usted me debe un favor), (3) red densa en la que la reputación circula rápidamente. Un socio sin guanxi establecido parece arriesgado, falto de credibilidad o ilegal. Davies et al (1995) demuestran que las empresas con un guanxi fuerte acceden a los recursos gubernamentales, al crédito bancario y a las asociaciones estratégicas entre 3 y 5 veces más rápido que las que no lo tienen.

2. Donde las cosas van mal: la geografía del malentendido

Los occidentales interpretan el guanxi como corrupción. Un contrato escrito, piensan, es suficiente para garantizar el cumplimiento sin "relaciones especiales" En China, un contrato escrito por sí solo está condenado al fracaso: no existe arbitraje si el gobierno local favorece a la otra parte. Los alemanes se niegan a "cultivar las relaciones" porque les parece ineficaz e irracional. Los estadounidenses quieren relaciones "basadas en datos", no "basadas en relaciones" Los franceses, con su propio código de honor relativo a la igualdad republicana, consideran ofensivo el favoritismo guanxi. Los japoneses entienden el nemawashi, que es similar, pero su propia red keiretsu difiere: el guanxi es más poroso, menos institucionalizado y menos estable.

3. Antecedentes históricos

El guanxi surgió de la filosofía confuciana (la virtud a través de las relaciones familiares) y de la pragmática del históricamente débil gobierno central chino. Desde las dinastías Tang (618-907) y Song (960-1279), los negocios se habían basado en las familias extensas y las alianzas políticas. En el siglo XX, el sistema Huaqiao (redes de chinos de ultramar) reforzó el guanxi: las redes chinas de la diáspora controlaban el comercio regional en todo el sudeste asiático. Tras 1978 y la apertura económica de Deng Xiaoping, el guanxi se convirtió en una mezcla de herencia feudal y oportunismo capitalista moderno. En la actualidad, el Gobierno de Xi Jinping (2012+) intenta combatir el guanxi con medidas anticorrupción, pero el sistema persiste en todos los sectores.

4. incidentes documentados

En 2008, una empresa belga importó juguetes de Shenzhen bajo un estricto contrato escrito con 40 páginas de especificaciones. El proveedor entregó productos defectuosos. El contrato prevé un recurso legal, pero sin guanxi ante el tribunal local: el juez se inclina por el proveedor, que es cliente del gobierno municipal. En 2014, una consultora estadounidense intentó establecer asociaciones en China sin "cultivar relaciones" con los responsables locales. Al cabo de dos años, ningún contrato fructificó; un competidor francés con guanxi establecido les ganó la partida en 6 meses.

5. Recomendaciones prácticas

Invierta de 6 a 12 meses en la fase inicial para crear guanxi antes de firmar un contrato importante. Asista a banquetes (reclame baijiu), invite a comer, comparta intereses personales más allá de los negocios. Identifique a "intermediarios" (zhongjian ren, 中间人) que ya tengan una relación establecida con la parte china. Cumplir religiosamente cualquier acuerdo informal o formal de reputación es el único capital duradero. Tras el éxito comercial, refuerce continuamente el guanxi mediante visitas regulares, regalos simbólicos (no corruptos) y el reconocimiento público de la relación.

Fuentes