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ビジネスにおけるグァンシー（関係ネットワーク）（中国）

このネットワークを無視することは、失敗を意味します。

カテゴリー : ビジネス＆プロトコルサブカテゴリー : reseau信頼度 : 4/5 (部分固体)識別子 : e0433

意味

目標方向 : 中国でのビジネスは長期的な個人的関係に基づいていることを認識します。

意味 : 人脈は腐敗するものであり、信頼のためには書面による契約で十分です。

誤解の地理

1.ジェスチャーとその意味

グァンシー（关系、文字通り「人間関係」）は中国ビジネスの目に見えない基盤です。信頼、好意、相互の義務が契約書に代わって履行を保証する相互関係のシステム。楊(1994)は、(1)贈与(贈り物、宴会、プレゼント)、(2)道徳的債務者-債権者(あなたは私に借りがある)、(3)評判が急速に循環する密なネットワーク。確立されたグアンシーのないパートナーは、リスクが高く、信頼性に欠け、違法に見えます。Daviesら(1995)は、強い人脈を持つ企業は、そうでない企業に比べ、政府資源、銀行信用、戦略的パートナーシップへのアクセスを3-5倍速く獲得することを示しています。

2.物事がうまくいかない場所：誤解の地理学

欧米人は人脈を腐敗と解釈。契約書さえあれば、"特別な関係 "がなくても履行が保証されると考えているのです。中国では、書面による契約書だけでは失敗する運命にあります。地方政府が相手方を優遇する場合、仲裁は存在しません。ドイツ人は「関係を深める」ことを拒否します。アメリカ人は "関係主導 "ではなく、"データ主導 "の関係を望みます。フランス人は、共和制の平等に関する独自の名誉規範を持っているため、"guanxi favoritism "を不快に感じます。日本人は「根回し」を理解しており、それは似ていますが、彼らの「系列ネットワーク」は異なります。

3.歴史的背景

儒教哲学（家族関係による徳）と歴史的に弱体だった中国中央政府の実用主義から生まれたグァンシー。唐（618-907）と宋（960-1279）の時代以来、ビジネスは拡大した家族と政治的同盟に基づいていました。20世紀には、華僑ネットワークが東南アジア全域の貿易を支配するようになりました。1978年と鄧小平の経済開放以降、グァンシーは封建的遺産と現代資本主義の日和見主義が混在するようになりました。現在、習近平政権（2012年～）は腐敗防止策を通じてグアンシと闘おうとしていますが、グアンシ・システムはあらゆる分野で存続しています。

##4.文書化された事件

2008年、ベルギーのある企業が深圳から玩具を輸入。サプライヤーは不良品を納入。契約書には法的手段が規定されていましたが、現地の裁判所では賄賂もなく、裁判官は市政府の顧客であるサプライヤーを支持しました。2014年、あるアメリカのコンサルタント会社は、現地の意思決定者と「関係を深める」ことなく、中国でパートナーシップを築こうとしました。2年経っても契約は成立せず、"人脈 "のあるフランスの競合企業に半年で先を越されてしまいました。

5.実践的な提言

大きな契約にサインする前に、6～12カ月間、上流に投資して人脈を築きましょう。宴会に出席し（白酒を要求）、ランチに誘い、ビジネス以外の個人的な関心事を共有しましょう。中国側とすでに確立された関係を持つ「仲介者」（zhongjian ren, 中间人）を特定すること。非公式または正式な評判協定を誠実に守ることが、唯一の永続的な資本です。商業的な成功の後も、定期的な訪問、象徴的な（腐敗したものではない）贈り物、公の場での関係の承認を通じて、継続的に人脈を強化しましょう。

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